每個(gè)人都喜歡買(mǎi)東西（難道你不是嗎？）但是沒(méi)有人喜歡賣(mài)東西。這就是為什么當(dāng)你試圖勸說(shuō)、說(shuō)服或者操縱客戶(hù)買(mǎi)下什么東西的時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)疏遠(yuǎn)你的原因。銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于幫助客戶(hù)做出最好的決定，從而為客戶(hù)內(nèi)心深處與生俱來(lái)的購(gòu)買(mǎi)欲望增加樂(lè)趣。

我不知道“電梯推銷(xiāo)”這種胡說(shuō)八道是從哪里冒出來(lái)的，但是在兩三分鐘的時(shí)間里高談闊論你自己、你的公司和你的產(chǎn)品，再?zèng)]有什么事情會(huì)比這種做法更快地令潛在客戶(hù)感到厭煩了。想想看：你是否喜歡聽(tīng)別人喋喋不休地談?wù)撍麄兯诘钠髽I(yè)的“東西”？

即使是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員通常也很討厭陌生客戶(hù)電話(huà)拜訪，他們會(huì)想方設(shè)法地?cái)[脫它。即便如此，給你不認(rèn)識(shí)的人打電話(huà)，看看你是否能夠幫助他們?nèi)匀皇沁@個(gè)世界上強(qiáng)化精神“肌肉”的最好方法之一，在這項(xiàng)工作中，你能夠處理“拒絕”并且快速地建立起融洽的關(guān)系和共鳴。

銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)在于讓客戶(hù)說(shuō)，而不是對(duì)客戶(hù)說(shuō)。如果你的嘴巴不停地在動(dòng)，你如何才能弄清楚自己是否能夠幫助一位客戶(hù)，或者如何才能幫助對(duì)方？讓客戶(hù)享受控制雙方談話(huà)的樂(lè)趣吧。

如果有人告訴你銷(xiāo)售培訓(xùn)能夠讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都變成頂級(jí)銷(xiāo)售的話(huà)，你的胡說(shuō)八道探測(cè)器就應(yīng)該報(bào)警了。銷(xiāo)售培訓(xùn)能夠小幅度地提高業(yè)績(jī)水平，但是它無(wú)法將平庸的銷(xiāo)售人員變成銷(xiāo)售明星，這就如同偉大的教練也無(wú)法讓周末才打球的業(yè)余球手變成小皇帝詹姆斯一樣。

對(duì)于銷(xiāo)售人員的刻板印象——性格外向、說(shuō)話(huà)語(yǔ)速快、積極進(jìn)取——仍然存在于流行的文化中，但是在現(xiàn)實(shí)世界中，這種強(qiáng)行推銷(xiāo)的態(tài)度和姿態(tài)讓客戶(hù)想吐。因?yàn)殇N(xiāo)售的關(guān)鍵在于聆聽(tīng)，所以它更青睞那些性格內(nèi)向的人，他們能夠?qū)⒆约旱淖晕曳旁谝贿叄軌蝰雎?tīng)客戶(hù)聲音的。